Una inmersión profunda en el vendedor directo de hoy y lo que está buscando.
Cuando Direct Selling News me preguntó qué pensaba sobre lo que motiva a los vendedores directos de hoy, supe que este tema era complejo. Lo que motiva a las personas nunca es una simple respuesta «en blanco y negro». Las motivaciones pueden ser tan variadas como el
número de participantes.
Lo que es evidente es que las motivaciones están evolucionando. El objetivo final de todas las empresas de venta directa es hacer crecer el negocio aumentando el número de clientes. Los vendedores directos son los intermediarios en este proceso. Por lo tanto, lo que motiva a un
vendedor directo es importante que la empresa lo entienda.
Los modelos de venta directa relevantes están en posición de aumentar la participación de mercado en el entorno favorable actual de consumidores que buscan activamente formas más eficientes de comprar productos y servicios.
Por lo tanto, las oportunidades de venta directa se volverán más atractivas, incluso una opción preferida, para aquellos que buscan nuevas fuentes de ingresos.
«La venta directa está lista para crecer y ser relevante.»
La palabra clave en la hipótesis anterior es «relevante». En Ultimate Gig , dedicamos un capítulo completo a las motivaciones para trabajar en un concierto. En este artículo, correlacionamos los conocimientos obtenidos de los hallazgos de Ultimate Gig con experiencias, observaciones y estudios de investigaciones empíricas adicionales. Estas tres ideas revelan lo que consideramos importante para comprender qué motiva a los vendedores directos en el mercado actual.
1- Los orígenes de la venta directa ofrecían la oportunidad de representar una marca, permitiendo a los consumidores comprar la marca a través de un enfoque muy personalizado. Los vendedores directos vendieron a los consumidores y atendieron a los clientes de manera constante. Sin embargo, en los últimos años, es posible que hayamos perdido parte del entusiasmo relacionado con atraer y retener clientes reales de la marca.
Las empresas de venta directa contemporáneas apenas comienzan a reconocer el valor de analizar y rastrear los comportamientos de los consumidores de sus productos y servicios adquiridos a través de vendedores directos independientes. Es tan honorable “vender” como “comprar”, y cuando podemos beneficiarnos de una venta, activamos nuevas posibilidades y oportunidades para repetir el proceso una y otra vez.
2- A medida que evolucionó la venta directa. Para incluir nuevos métodos de compensación no explorados o utilizados por ningún otro modelo de negocio, las matemáticas hipotéticas asociadas con la oportunidad pueden haberse vuelto más importantes que la filosofía detrás de la marca y la importancia de las transacciones con los consumidores y clientes de la marca. Para explicar más, David McConnel, Earl Tupper, Stan Beveridge, Mary Kay Ash, Mary Crowley, Rich DeVos y Jay Van Andel parecen haberse centrado mucho en los principios y valores sobre los que fundaron sus empresas.
No recuerdo nada de importancia asociado a los porcentajes de comisiones pagados a
quienes se incorporaron a esas empresas. Sin embargo, recuerdo VIVIDAMENTE las filosofías que estos grandes líderes crearon y defendieron. Cada empresa fue construida sobre una base de principios y valores.
Cada una de las empresas mencionadas se convirtió en marcas exitosas asociadas con la venta directa. Los vendedores directos se motivan a participar cuando ven más de una transacción y los porcentajes asociados con las transacciones.
3- Simplicidad vs. Complejidad es la esencia de las nuevas estrategias diseñadas para atraer nuevos vendedores directos. Los programas de afiliados serán cada vez más populares y serán adoptados por más empresas de venta directa. La justificación de la popularidad en los
programas de afiliados se basa en la prueba de concepto.
Una vez más, el crecimiento de la economía de los conciertos es la prueba de que se reconoce la simplicidad, la facilidad de compromiso y las recompensas rápidas por el esfuerzo. El crecimiento de la economía de los conciertos no representa una nueva competencia para aquellas empresas que utilizan el modelo de venta directa, solo un recordatorio de que los orígenes del modelo siguen siendo fundamentales para el atractivo del modelo de venta directa.
El aumento de la cuota de mercado dependerá de atraer más clientes potenciales en un esfuerzo por atraer a más compradores, clientes y vendedores directos. Esta es la premisa básica sobre la que se fundó el modelo de venta directa.
Sin embargo, la forma en que se atrae a los vendedores directos ahora debe evolucionar más allá de las motivaciones tradicionales y atraer a otros basándose en métodos únicos de reconocimiento y compensación y un excelente apoyo.
Esto permitirá la atracción de compradores y la adquisición de una mayor participación de mercado de clientes y aquellos que buscan afiliación con posibilidades y oportunidades de generación de ingresos. Las empresas de venta directa ahora deben ser propietarias de la marca.
A medida que el canal de venta directa adopte conceptos de simplicidad e involucre el uso de plataformas digitales y herramientas digitales en los esfuerzos de adquisición/retención de clientes, la venta directa se convertirá en una opción preferida por aquellos que exploran las
posibilidades de ingresos relacionadas con la economía informal.
Esto simplemente tiene sentido porque los beneficios de ser recompensado por la adquisición y retención de clientes y los esfuerzos de otros vendedores directos que están influenciados personalmente son exclusivos del canal.
A diferencia de otras opciones ahora disponibles a través de la economía de trabajos temporales cuando se buscan nuevas posibilidades de ingresos, las oportunidades de venta directa continúan siendo únicas en el sentido de que un vendedor directo agrega los beneficios asociados con la adquisición y retención de clientes y otros afiliados.
¡Este atributo debe considerarse un poderoso motivador!
Rich DeVos, cofundador de Amway, una vez describió las oportunidades de venta directa con tres palabras: «¡Una libertad poco común!»
En el pasado, los vendedores directos generalmente elegían una empresa de venta directa para asociarse. Hoy, encontramos que el 69 por ciento (UG Research, octubre de 2021) de los participantes de la economía gig trabajan en múltiples gigas. Múltiples conciertos pueden ser
complementarios entre sí. La venta directa siempre se ha visto como una forma viable de generar ingresos con libertad y flexibilidad.
Tal vez, las empresas de venta directa se beneficiarán al comprender que el nuevo vendedor directo puede estar tomando otras decisiones para las posibilidades de ingresos y la elección de una empresa de venta directa puede no ser la única opción. Sin embargo, la venta directa debe ser percibida como una opción preferida, si no la opción definitiva o Ultimate Gig… ¡simplemente porque lo es!
La gratificación instantánea motiva a los vendedores directos
Las empresas están utilizando la tecnología para recompensar a los trabajadores temporales pagando más rápido por su desempeño. Este es un motivador principal para trabajar en un concierto. El pago rápido resuelve los problemas más rápido cuando la salud financiera y el flujo
de efectivo son los principales motivadores.
La economía de los conciertos ha revolucionado la idea de pagar más rápido por el rendimiento.
Esta es la nueva realidad de la gig economy. El fenómeno ha encendido el concepto de trabajo bajo
demanda. Cuando hay una demanda de trabajo, una empresa temporal satisface la demanda en tiempo real mediante la contratación de contratistas independientes que se ponen a disposición.
La tecnología es el conector. Se encuentra que casi tres de cada cuatro trabajadores viven de cheque en cheque cuando los cheques de pago ocurren semanalmente, quincenalmente o mensualmente.
El pago acelerado es un gran motivador que impulsa el atractivo y el crecimiento
de la economía de los conciertos, y esta característica ahora se está incorporando en la mayoría de los modelos de venta directa.
La nueva oportunidad para el vendedor directo es apuntar más al mercado general, atrayendo a aquellos que desean afiliarse fácilmente a las marcas, productos y servicios que aman.
Lorem fistrum por la gloria de mi madre esse jarl aliqua llevame al sircoo. De la pradera ullamco qué dise usteer está la cosa muy malar.
El posicionamiento de la oportunidad es fundamental para lo que motiva, atrae y conduce al compromiso. Lo que motivó a los vendedores directos en el pasado no se sincroniza totalmente con lo que motiva a los prospectos ahora o en el futuro.
La percepción pública de los modelos de venta directa mejorará drásticamente a medida que incluya nuevas iteraciones de los modelos existentes. La percepción mejorará a medida que las etiquetas pierdan importancia.
Es imperativo recordar:
- La importancia de la simplicidad en los métodos de reconocimiento, recompensa y compensación.
- La economía de los conciertos es aproximadamente 10 veces más grande que la venta directa y crece tanto en participación como en ingresos a una CAGR pronosticada muy sólida hasta 2027.
- El enfoque de la economía gig se centra más en la flexibilidad, la libertad, las recompensas justas y la simplicidad. La venta directa es un subconjunto de la economía de conciertos y solo una de las muchas opciones disponibles.
- El sólido crecimiento del comercio electrónico debería convertirse en un activo para las empresas de venta directa.
- Las herramientas digitales que permiten compartir los mensajes de la marca ya no pueden considerarse «agradables de tener». Son esenciales.
Históricamente, las empresas de venta directa no han considerado que el comercio electrónico sea competencia. Sin embargo, ignorar el comercio electrónico ya no es una opción. Las empresas de venta directa de hoy deben ser competitivas y atractivas en apariencia y funcionalidad con
respecto a las plataformas digitales, ampliando las posibilidades y eliminando las limitaciones físicas, geográficas y de zona horaria.
La utilización de vendedores directos como intermediarios es una forma natural de personalizar la experiencia de participar en una plataforma de comercio electrónico. A medida que el público nos perciba como más que un vendedor directo/mercadeo en red/vendedor social, sino más como un proveedor personalizado de productos, servicios, posibilidades y oportunidades, motivaremos más a buscar nuestro modelo como consumidor y como microempresario.
A medida que los modelos de distribución de venta directa adoptan el punto de inflexión actual, las oportunidades que se avecinan son más sólidas que nunca. La venta directa es una oportunidad poco común…
¡Una libertad poco común!
