El auge del modelo de afiliados

¿Qué es un modelo de afiliado? En pocas palabras, las empresas ofrecen a los afiliados una comisión cuando recomiendan a los clientes sus productos o servicios. Las empresas generan ingresos que no podrían haber alcanzado de otra manera, y los afiliados ganan dinero con algo
que ya están usando o compartiendo.

La diferencia clave que ofrece esta estructura es que los afiliados no hacen crecer su negocio a través del reclutamiento y la creación de equipos. En cambio, se enfocan en la generación de prospectos, la lealtad del cliente y la asociación con las marcas. Hoy en día, las empresas de venta directa que han completado con éxito esta transformación suelen residir en una de seis categorías.

1- Sin historial de venta directa

Esta es la estructura básica del modelo de afiliados. Estas empresas pagan comisiones sobre los ingresos generados por las ventas, pero también pueden ofrecer un modelo de afiliado por niveles que ofrece comisiones a los afiliados por las ventas realizadas desde otro afiliado al que hayan referido, incluidas SellHealth, Builderall, Market Health, Organica Naturals , Intechra Health y empresas basadas en servicios como Fiverr, ClickFunnels, Travelpayouts y Grammarly.

Si bien ninguna de estas empresas se consideraría una operación de venta directa, todas ejecutan una estructura de modelo de afiliación mejorada, algunas con niveles que se extienden a dos generaciones.

2- Modelos de venta directa front-end optimizados

USANA, 4Life, pawTree y BELLAME han implementado este nuevo enfoque de modelo de compensación en sus estructuras existentes. Con este método, los interesados tienen la opción de unirse como afiliados cuya única tarea es vender, pero en cualquier punto de su proceso de afiliación, también tienen la opción de registrarse como creadores de negocios o distribuidores de venta directa.

pawTree, quien anunció este cambio en el primer trimestre de 2023, lo señaló como la forma más eficiente de atraer y retener un nuevo segmento de especialistas en marketing que no se inclinan por los mensajes tradicionales de venta directa.

“El eje para el crecimiento sostenible a largo plazo es lograr que mucha gente gane de $300 a $500 al mes en un tiempo razonable con una cantidad razonable de esfuerzo”, dijo Roger Morgan, fundador y director ejecutivo de pawTree. “Queremos ayudarlos a ganar suficiente dinero, más rápido, para que se mantengan”.

USANA creó una nueva posición en el plan de compensación de la compañía llamada “afiliado”, un participante de productos e influenciador de marca que gana un bono compartido del 20 por ciento
en todas las ventas.

“Realmente está creando un objetivo de segmento de clientes completamente nuevo para su empresa”, dijo Jeannie Price, Vicepresidenta Ejecutiva de Ventas de USANA. “Tenemos un portal
separado, un sitio web simplificado. Hemos creado herramientas y activos para compartir para ellos y usamos un enfoque de comunicación completamente diferente con nuestros afiliados que nuestra base de distribuidores”.

4Life, que también optó por optimizar la parte delantera de su modelo de compensación, quería volver a imaginar sus programas heredados para mantener su naturaleza competitiva y relevancia
generacional. Desarrollaron incentivos para Clientes Preferidos que incluyen envío gratuito, precios al por mayor, puntos de fidelidad, productos de bonificación y descuentos instantáneos. Los afiliados también tienen acceso a un programa de recompensas rápidas que paga bonos de construcción, reconocimiento de nuevos rangos, viajes de incentivo y más.

A principios de 2022, BELLAME tomó nota de lo fluido que se estaba volviendo el panorama empresarial y desarrolló herramientas patentadas de captura y generación de clientes potenciales que un comercializador afiliado establecido esperaría. Eliminaron las barreras de las tarifas de
inicio, lo que hizo que cualquiera pudiera unirse sin cargo, independientemente de si estaban interesados en ser un afiliado o construir un negocio y eliminaron las calificaciones para ganar dinero.

“Cualquiera que sea la etiqueta que use (comercializador afiliado, comercializador digital), sabíamos que necesitábamos hacerle espacio”, dijo Melissa Thompson, fundadora/CEO de BELLAME.

“Disfrutan de todo el modelo de compensación. Y nunca cobramos un centavo, ni una tarifa de registro, tarifa de transacción, tarifa de renovación o tarifa de herramienta. Hemos podido atraer a personas que normalmente no están interesadas en absoluto en nuestra industria”.

3- La empresa hermana independiente

Esta vía es una forma para que las empresas de venta directa existentes comiencen una nueva entidad como una subsidiaria de propiedad total que ofrece una nueva marca y un modelo de compensación de afiliados separado y aparte de la empresa heredada existente mientras aprovecha la poderosa reputación, la experiencia y las fortalezas logísticas de la marca establecida.
Mannatech abrió el camino con este enfoque de «lo mejor de ambos mundos» a través de la formación de una subsidiaria que servirá como su centro de innovación. Se espera que Trulu, la nueva marca resultante, se base en las fortalezas existentes de la empresa heredada, utilice los
activos operativos y mejore la relevancia.

Esta nueva subsidiaria ofrece un camino complementario para respaldar el crecimiento en la adquisición y retención de clientes, ingresos, ganancias y valor, pero no disminuye ni resta valor a la inversión de la compañía en ventas directas.

“Continuaremos transformando ciertos aspectos del modelo actual; sin embargo, nuestras inversiones en Trulu no distraerán nuestras responsabilidades con Mannatech”, compartió Al Bala, director ejecutivo. “Se necesita coraje, pero esta oportunidad del océano azul es real. Esta es la nueva década y fase de esta industria”.

4- La startup híbrida

Eliminar la confusión es el enfoque clave de esta estrategia. La mayoría de estas marcas tienen alguna conexión con la industria de la venta directa y han decidido iniciar una empresa completamente nueva utilizando el modelo de afiliados escalonados como la columna vertebral
de su negocio.

Para la cofundadora y directora ejecutiva de ALIGN, Jesi Condor, su experiencia como líder en el campo de las ventas le enseñó lo que funcionó y lo que no en lo que respecta a la compensación.

Amanda Tress, fundadora y directora ejecutiva de FASTer Way to Fat Loss , desarrolló su programa de afiliación centrado en la salud y el estado físico con un recorrido del cliente que ofrece la oportunidad de pasar de un programa de orientación de seis semanas a una membresía mensual VIP y, en última instancia, a un entrenador certificado. Los entrenadores tienen la oportunidad de ganar una comisión del 50 por ciento en las inscripciones de sus nuevos clientes y una comisión del 50 por ciento en las cuotas mensuales de membresía VIP de sus clientes. También pueden ayudar a sus clientes a convertirse en entrenadores certificados y ganar el 10 por ciento de las ventas de sus subafiliados.

Tress construye clientes leales a través de micro-influencers, llamados Embajadores, que lanzan campañas estratégicas de micro-compromiso, como un lead magnet de $19.99 que requiere tiempo e inversión mínimos. “Lo que descubrimos es que a los microinfluencers realmente no les importa un modelo de ingresos recurrentes”, dijo Tress. “Simplemente quieren esa comisión única en la parte delantera”.

5- El modelo de afiliados relanzado

Estas empresas han abandonado por completo la venta directa y están adoptando por completo la estructura de afiliados como su único modo de operaciones. SimplyFun anunció este cambio en febrero de este año, diciendo que eliminaría gradualmente su modelo de ventas directas existente para centrarse en su lugar en un nuevo programa de afiliados que ofrece a los afiliados una comisión del diez por ciento sobre las compras realizadas a través de su enlace personalizado y bonificaciones de hasta el 25 por ciento de comisión en función de sus ventas mensuales totales.

Pure Romance anunció este cambio en mayo de 2023 y afirmó que se estaba «alejando del modelo de ventas de varios niveles» a favor de un enfoque omnicanal ahora que solo el uno por ciento de sus consultores recibía comisiones de línea descendente.

Pero el líder con más experiencia en este camino es, sin duda, AdvoCare , quien, como resultado de la presión y el litigio con la Comisión Federal de Comercio (FTC), cambió a un plan de compensación de marketing de un solo nivel directo al consumidor.

Hoy, la compañía descubrió que los ingresos de sus afiliados son cinco veces más altos que en 2018, antes de este cambio, y que los afiliados dicen que sienten menos presión con la eliminación de la formación de equipos como requisito para el crecimiento.

«Sé que no todos somos iguales, y lo pasamos de una manera que no le desearía ni a mi peor enemigo», dijo Christina Helwig, vicepresidenta sénior de ventas y marketing de AdvoCare. “Al mismo tiempo, encontramos el éxito. A veces tomas un poco de riesgo y encuentras tracción. Al final del día, apoyarnos en nuestros clientes ha resultado en éxito, no solo para nuestros distribuidores, sino también para nuestra marca”.

6- El modelo de prueba y lanzamiento de fuego rápido

La mensajería en la venta directa puede parecer lenta ya que los equipos ejecutivos trabajan para difundir las comunicaciones como un juego de teléfono, pasándolas a través de los principales líderes que luego las comparten con su línea descendente.

“En el mundo tradicional de las ventas directas, los equipos de marketing trabajan muy duro para definir sus mensajes y crear todas las garantías para lanzarlos al campo”, dijo Paul Adams, presidente y propietario de Adams Resource Group. “Luego, cuando se lanza, se necesita bastante tiempo para que el mensaje llegue al campo. ¿Esto lleva semanas? ¿Meses? ¿Qué pasa si no funcionó tan bien como se esperaba? Eso es mucho tiempo perdido”.

El marketing de afiliación mejorado reduce el proceso de refinamiento de mensajes para crear una herramienta de comunicación más ágil y con mayor capacidad de respuesta. En 30 días o menos, un nuevo sitio web, un carrito de compras y un producto pueden estar expuestos a un gran grupo de afiliados potenciales, suponiendo que la estructura de pagos ya esté establecida. Sin enealogía, sin largas integraciones de TI, sin juegos, sesiones de formación o compromisos a largo plazo necesarios. Esto hace que sea sencillo probar la eficacia de un mensaje, luego ajustarlo, refinarlo y adaptarlo.

Abrir un nuevo mercado nacional o expandirse internacionalmente puede costar siete cifras con una plantilla de venta directa tradicional, pero con el enfoque de afiliado mejorado, los líderes pueden probar el mercado a modo de prueba a una fracción del costo. Al anunciarse en ese mercado y luego pagar a los afiliados para que se involucren, las empresas pueden evaluar de manera económica si el mercado es atractivo para un determinado producto o estilo de mensaje.

“Lo que descubrimos es que cuando los afiliados y los afiliados potenciales con experiencia previa en ventas directas ya no se sienten atraídos por el modelo de creación de negocios a largo plazo, están muy interesados en aprovechar su red existente de seguidores y ofrecer productos en los que creen”, dijo Adams. “Está muy claro con el marketing de afiliación: si puedes vender algo, puedes ganar algo”.